자동차 세일즈맨처럼 협상하기: 항상 승리하는 데 도움이 되는 5가지 전술

인상, 다른 책임 또는 더 많은 자원을 원하든 협상 방법을 아는 것이 중요합니다. 다음은 직장에서 원하는 것을 얻는 데 도움이 될 5가지(천박하지 않은 약속!) 트릭입니다.

자동차 세일즈맨처럼 협상하기: 항상 승리하는 데 도움이 되는 5가지 전술

천박하고 기름기가 많은 자동차 판매원의 이미지는 적어도 최근에 차를 구입한 경험에 비추어 볼 때 (일종의) 불공평합니다. 내가 일했던 자동차 딜러들은 둘 다 그렇지 않은 것으로 나타났습니다. 즉, 그들이 무엇을 하고 있는지 알고 있었고 상호 수용 가능한 가격에 도달하기 위해 거래의 몇 가지 트릭을 사용하는 것을 두려워하지 않았습니다. 이것들은 꼭 더러운 속임수가 아니라 숙련된 협상가의 도구일 뿐입니다.



따라서 자동차 딜러가 연습되고 공격적인 협상가라고 말합시다. 그들이 우위를 유지하는 방법을 몰랐다면, 그들은 사업에서 벗어났을 것입니다. 그리고 그 우위를 유지하는 데 있어 중요한 부분은 거래 자체의 세부 사항이 아니라 협상의 감정적 균형을 통제하는 것입니다. 그들이 당신의 심금을 울리고 협상의 감정적 맥락을 정의할 수 있다면 거래는 그들의 손에 넘어갈 것입니다.

평범한 자동차 구매자를 예로 들어 보겠습니다. 그가 숙련된 협상가가 아니라고 가정해 보겠습니다. 사실, 활발한 협상에 대한 전망은 그를 오싹하게 만든다. 균형은 이미 상대방에게 유리하게 기울기 시작했습니다. 컬럼비아 대학의 경영학과 교수인 미셸 투안 팜은 협상으로 인한 정서적 스트레스에 대한 내성이 낮을수록 더 빨리 정착할 수 있다고 말합니다. Pham은 그러한 나쁜 감정을 없애기 위해 폐쇄를 추구하도록 강요합니다.



이것은 우리가 감정을 완전히 없애려고 노력해야 한다는 말은 아닙니다. '감정은 우리가 협상하는 방식에 매우 중요합니다.'의 저자인 Lee Miller는 말합니다. UP: 영향력, 권력, U 관점 – 원하는 것을 얻는 기술 . 전통적인 협상 이론에 따르면 좋은 협상가가 되는 목표는 협상에서 감정을 빼고 가장 객관적인 해결책을 찾는 것입니다. 유일한 문제는 그것이 인간의 행동을 무시한다는 것입니다. 당신은 협상에서 감정을 뺄 수 없습니다. 그리고 하나의 객관적인 해결책은 없습니다. 각 당사자가 사물을 보는 방식에 따라 달라지며, 이는 부분적으로 동기 부여에 감정적으로 연결되어 있는 것에 달려 있습니다.

444 사랑의 의미



적절하게 이해한다면 협상의 감정적 하위 텍스트를 유리하게 사용할 수 있습니다. 협상은 전문성 향상에 매우 중요하기 때문에 중요합니다. 우리는 매일 동료, 고객, 관리자 및 공급업체에 영향을 미치기 위해 노력하며 원하는 것을 얻을 수 있기를 바랍니다. 자신의 이익을 위해 협상할 준비가 되어 있지 않다면 다른 사람들이 자신의 이익을 위해 할 것이라고 안심하십시오. 그러면 당신은 바이올린처럼 연주될 것입니다. 그러나 협상 전술과 자신과 다른 사람의 감정이 어떻게 작용하는지에 대해 더 익숙해지면 저울을 다시 유리하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 프로세스 이해
당신의 감정을 조종하는 다른 사람들의 희생양이 되지 않는 첫 번째 방법은 그 과정과 상대방이 무엇을 할 것인지 이해하는 것이라고 Miller는 말합니다. 예상할 수 있으면 영향이 없습니다. 예를 들어, 협상의 일반적인 전술은 좋은 경찰, 나쁜 경찰 루틴을 사용하는 것입니다. 한 당사자는 유망한 거래로 다른 당사자를 유인한 다음 다른 사람을 불러들여 강경한 경기를 펼칠 것입니다. 당신은 거래가 있다고 생각합니다. 당신은 그 거래에 감정적으로 애착을 갖게 됩니다. 그런 다음 그는 사진에서 벗어나 감정적 애착이 전혀 없는 완전히 새로운 사람을 데려옵니다.

물론, 이것은 대부분의 자동차 대리점에서 발생하지만(내 매니저에게 확인하겠습니다!) 직장에서도 사용됩니다. 감독자는 종종 상급자의 승인을 가장하여 그들이 여전히 꿈쩍도 하지 않고 당신의 은혜 속에 남을 수 있도록 합니다. 핵심은 이것을 예상할 수 있다면 감정적이며 엉뚱한 반응을 할 가능성이 적다는 것입니다. Miller는 말합니다. 당신은 그것이 협상 과정의 일부라는 것을 알기 때문에 그것에 대해 감정적이지 않을 것입니다. 그리고 그러한 일이 발생하면 누가 결정을 내리는가에 초점을 맞추는 대신 토론을 협상으로 전환하십시오.



2. 항상 협상하라
직장에서 사람들은 실제로 협상 중이라는 사실을 깨닫지 못하는 실수를 종종 저지릅니다. 경계를 늦추면 다른 사람들에게 지지를 잃게 됩니다. 회의에 참석할 때 회의에 참석하는 사람들은 이것이 모두 협상이라는 생각으로 회의에 참석합니다. 자원이든 지원이든 x를 얻을 수 있는 기회라고 Miller는 말합니다. 다른 당사자가 의제나 목표 없이 회의에 참석합니다. 그것을 협상으로 취급하는 당사자는 그들이 원하는 것을 얻을 가능성이 매우 높고 정보 교환으로 이것을 보는 당사자는 '내가 정말 원하지 않는 것에 우리가 어떻게 합의에 도달했는지 궁금해 할 것입니다. ?'

그것은 그들이 준비되지 않았기 때문입니다. Miller는 협상에 들어가기 전에 최상의 결과를 결정하는 앵커링이라는 관행을 사용할 것을 제안합니다. 이것은 시작점에 불과하지만 관심 분야에서 너무 멀어지는 것을 방지할 것입니다. 그리고 모든 것이 협상 가능하다는 마음가짐으로 더 나은 자기 옹호자가 될 것입니다.

3. 과장된 감정을 조심하십시오
차를 사는 동안, 나는 자동차 판매원들이 대화의 분위기를 결정짓는 솜씨에 놀랐습니다. 더 낮은 가격, 더 나은 자금 조달 또는 무료 바닥 매트를 위해 로비를 했을 때 나는 반대 제안뿐만 아니라 감정적 반응도 만났습니다. 그는 나의 부당한 요구에 동요한 것처럼 보이는 나의 담담함에 화를 내는 것처럼 보일 것입니다. 내가 그를 화나게 했습니까? 내가 보이지 않는 선을 넘었나? 글쎄, 이 경우에는 그가 내가 후퇴하기를 바라면서 과장했을 가능성이 큽니다. 사람들은 인간의 상호작용이 즐거운 것을 좋아하는 경향이 있으므로 협상가는 상대방이 종결을 추구하기를 바라면서 감정을 부풀릴 것이라고 Pham은 말합니다.



Pham은 상대방의 감정이 진짜인지 가짜인지 판단하기 위해 상대방과의 관계를 고려해야 한다고 말합니다. 부부로 의논하고 집안일 분담을 하고 있다면 그 감정에 주의를 기울여야 하고, 어떤 요구에 상대방이 정말 화를 낸다면 주의해야 한다고 생각합니다. 당신이 주의를 기울여야 하는 곳은 당신이 그들을 속일 수 있는 사람들을 다룰 때입니다. 그것이 우리가 일상생활에서 하는 정상적인 협상과 생계를 위해 그렇게 하는 자동차 딜러를 상대하는 것의 차이점입니다. 전문적인 관계는 중간 어딘가에 떨어지기 때문에 까다롭습니다. 상사와 개인적인 관계가 있더라도 급여 인상을 협상해야 할 때 상사는 여전히 당신의 요구로 인해 괴로움을 겪는 척할 수 있습니다.

4. 사랑에 빠지지 마세요
자동차 세일즈맨이 주차장에 들어서면 가장 먼저 묻는 것은, 시승을 하시겠습니까? 당신이 열선 시트와 서라운드 사운드 오디오 시스템과 사랑에 빠지면 그는 거래의 사실과 수치 대신 자동차에 대한 감정적 애착을 재생할 수 있기 때문입니다. 당신이 할 수 있는 최악의 일은 거래에 감정적으로 집착하는 것인데, 그 이유는 거래를 떠나기가 매우 힘들기 때문이라고 Miller는 말합니다. 거래에서 물러날 의사가 없다면 실제로 효과적으로 협상할 수 없습니다.

감정에 휘둘리지 않으려면 연봉 인상, 행동 방침, 회사에서의 새로운 역할 등 협상 중인 모든 것에 대한 백업 계획을 세우십시오. 밀러는 1마일 떨어진 딜러에서 같은 차를 살 수 있다는 것을 안다면 이 딜러에게서 이 차를 사는 것에 감정적으로 애착을 갖지 않을 것이라고 말합니다. 그리고 그것만으로도 더 나은 거래를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 공감의 덫을 조심하라
일부 남성이 여성과 협상할 때 사용하는 속임수는 단순히 협상에 대한 죄책감을 느끼게 하는 것이라고 Miller는 말합니다. 그들은 우정이나 관계를 사용하여 여성이 그렇지 않으면 동의하지 않을 수도 있는 것에 동의하도록 합니다. 나는 이것을 공감의 함정이라고 부른다. 물론 이것은 남성이 여성에게만 하는 것은 아니지만 여성은 종종 관계에 더 많은 가치를 부여하기 때문에 일부 협상가는 이를 악용할 것입니다.

그러나 협상하는 것이 괜찮다는 것을 재확인하면 더 강한 감정적 기반을 갖게 될 것입니다. 예를 들어, 제안된 것보다 더 높은 급여를 요구하는 것이 불편할 수 있지만 관리자는 귀하가 협상하기를 기대합니다(그리고 그렇게 하지 않으면 자신감 부족으로 볼 수도 있음). [사람들]은 협상이 용인될 뿐만 아니라 일정 수준에서 기대된다는 것을 알게 되면 매우 훌륭한 협상가가 됩니다. 처음에 그들 중 일부는 협상하는 것을 두려워하여 펀치를 뽑습니다. Miller는 협상가의 사고 방식은 항상 당신이 내게 필요한 것을 주는 한 기꺼이 당신이 필요로 하는 것을 줄 수 있어야 한다고 말합니다.

협상하지 않을 때 일어나는 일을 보는 것도 이익을 위해 로비를 하도록 동기를 부여해야 합니다. 당신이 협상하지 않으면 사람들이 당신을 이용한다는 것을 알 수 있습니다. 그런 일이 일어나고 그것을 인식하면 감정적으로 다시는 그런 일이 일어나지 않을 것이라고 말합니다.

좋은 직장을 얻는 방법

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[ 이미지: Flickr 사용자 프랭크 텔레즈 ]