가격 책정의 스윗 스팟 이면에 있는 심리학

Louis C.K., Aziz Ansari 및 Google 지갑을 만든 두뇌 덕분에 5달러는 새로운 99센트입니다. 고객들이 지갑 끈을 풀게 만드는 게 웃기다.

가격 책정의 스윗 스팟 이면에 있는 심리학

일부 상점에서는 상품 가격을 $ 기호로 표시하고 다른 상점은 표시하지 않는 방법을 본 적이 있습니까? 이것은 우연이 아닙니다. 사실, 그 작은 기호를 포함할지 여부를 결정하는 것은 큰 차이를 만듭니다.



지난 몇 년 동안 가격 분석 전문가들은 상징적인 달러 기호 없이 상품의 가격을 책정하는 것이 훨씬 더 효과적이라는 결론을 내렸습니다. 가격과 함께 통화 기호가 나타나면 우리는 자동으로 그것을 우리 자신의 엉덩이 주머니나 지갑에 연결하고 그 안에 무엇이 있거나 없는지 문제의 품목이 실제보다 더 비싸다고 믿게 만드는 것 같습니다. .

코넬 대학의 연구원들은 이 아이디어를 다음에서 테스트했습니다. 세인트 앤드류스 카페 , 뉴욕 하이드 파크에 있는 Culinary Institute of America의 일부입니다. 거기에서 그들은 세 가지 유형의 메뉴를 제공했습니다. 첫 번째는 숫자 앞에 달러 기호가 있는 가격을 표시했습니다. 두 번째는 달러 기호가 없는 가격이었습니다. 세 번째는 가격이 달러라는 단어로 표기되어 있습니다.



국세청 310 세금 참조 2021

그들은 가격이 달러 기호와 함께 나열될 때 고객이 더 적게 지출한다고 결정했습니다. 반대로 달러 기호가 없을 때는 더 많이 지출하는 경향이 있었습니다. 다시 말해, 항목이 .00가 아닌 5.00으로 나열되어 있으면 현금을 더 빨리 분할할 수 있습니다. (그리고 곧 보게 되겠지만 5달러는 중요한 금액입니다.) Dollar라는 단어가 철자되었을 때에도 고통스러운 반응 .



이것은 우리의 감정적 사고에서 5달러가 항상 5달러가 아니라는 것을 의미합니다. 마찬가지로, 오래된 판매 기믹을 믿는다면 1센트가 1센트보다 훨씬 더 가치가 있을 수 있습니다. 우리는 모두 .00가 아닌 .99에 품목을 판매하는 표지판을 보았습니다. 4.99달러를 5달러보다 4달러에 더 가깝게 생각하는 경향이 있기 때문입니다.

Rutgers Business School의 마케팅 교수인 Robert Schindler 교수는 여성 의류 소매업체에 대한 연구를 수행했습니다. 그는 .99로 끝나는 가격과 .00으로 끝나는 가격 간의 1센트 차이가 판매에 상당한 영향을 미치며 .99로 끝나는 품목이 .00으로 끝나는 품목보다 훨씬 더 많이 팔린다는 것을 발견했습니다.

이 소유권 주장은 복사하여 붙여넣기에 이의가 있습니다.

99센트 개념은 수십 년 동안 사용되어 왔습니다. David Gold와 그의 아내는 1982년에 99 Cents Only 매장을 시작했습니다. 현재 캘리포니아, 네바다, 애리조나 및 텍사스 전역에 거의 280개의 지점이 있으며, 체인은 작년에 판매되었습니다 16억 달러. 그러나 이 아이디어와 더 관련이 있는 것은 Steve Jobs가 노래당 99센트의 iTunes 전략으로 음악 산업을 파일 공유 무료 다운로더로부터 어떻게 뒤엎을 수 있었는지입니다. 그것은 거의 모든 사람들이 주머니에 많은 고통을 일으키지 않고 좋아하는 곡을 살 여유가 있을 정도로 음악을 싸게 만들었습니다.



시카고 대학의 Kenneth J. Wisniewski가 수행한 연구에 따르면 지역 식료품 체인에서 마가린 가격이 89센트에서 71센트로 떨어졌을 때 매출이 65% 향상되었습니다. 그러나 가격이 2센트 더 하락하여 69센트가 되자 매출은 222%나 뛰었습니다! 두 페니는 많은 가치가 있습니다.

최근 Google은 새로운 모바일 결제 시스템인 Google 지갑을 출시했습니다. 그런 다음 고객에게 제공했습니다. 보상 몇 가지 보안 문제를 견뎌야 하는 고통 때문에. 이것은 코미디언 Louis C.K.의 공연을 온라인으로 구매한 지 얼마 되지 않았습니다. 그리고 Aziz Ansari가 스파이크를 일으켰습니다. 각각의 쇼 비용은 정확히 입니다. 어떤 경우에는 가 새로운 99센트인 것처럼 보입니다. 또는 적어도 가격대는 유사한 심리적 메커니즘에서 작동합니다.

가격 전략 연구는 Harvard Business School의 경영학 교수인 John T. Gourville의 전문 분야입니다. 그는 모든 것이 제안의 힘에 관한 것이라고 생각합니다. 안에 뉴욕 타임즈 작년 기사, 구르빌이 말했다 : 많은 사람들이 광고된 양을 구입하거나 증분으로 구입합니다. 5달러에 5개를 구입하면 결국 쿠스쿠스 5상자 또는 어떤 것이든 구입하게 됩니다.



이 아이디어는 구매 경향과 관련이 있습니다. 소비자가 코미디든 쿠스쿠스든 5달러에 판매되는 제품을 더 많이 볼수록 우리는 그 금액과 헤어지는 것이 더 편해집니다.

루이 C.K. 그리고 Aziz Ansari는 5달러라는 새로운 가격 책정으로 놀라운 성공을 거두고 있습니다. 정수 사용을 포함하여 과거에 배운 가격 책정에 대한 많은 교훈으로 중단됩니다. .00이 .99를 능가하여 고객을 유인하기 위한 더 좋은 위치에 있습니까?

시간이 말해 줄 것이다. 그러나 한 가지 확실한 것은 엔터테인먼트 산업이 노래당 1달러의 가격표를 받아들인다면 99센트보다 훨씬 더 성공적일 가능성이 있다는 것입니다. 즉, 달러 기호를 제거하는 것을 기억하는 한.

[ 이미지: Flickr 사용자 줄리페이스 ]

공개용 iOS 14.5 릴리스 날짜

Lindstrom의 자세한 내용: 어디서나 행복해지는 법

방금 본 것처럼, 당신은 아무것도 배우지 않았습니다. 9번째로 가장 성공적인 스팸 제목에 빠졌습니다.

Martin Lindstrom은 2009년 TIME Magazine의 세계에서 가장 영향력 있는 100인의 수상자이자 다음의 저자입니다. Buyology: 우리가 구매하는 이유에 대한 진실과 거짓 (Doubleday, New York), New York Times 및 Wall Street Journal 베스트셀러. 그의 최근 저서, Brandwashed: 회사가 우리의 마음을 조작하고 구매하도록 설득하는 데 사용하는 트릭 ,
9월에 발간되었습니다. 수많은 기업의 수장들에게 자주 자문을
Fortune 100대 기업인 Lindstrom은 5개의 베스트셀러도 저술했습니다.
30개 언어로 번역되었습니다. 더 보기 martinlindstrom.com .