Wayfair의 1,120억 달러 규모로 집 전체를 인수할 계획

가구 거물은 거의 20년이 되었습니다. 하지만 이제 막 시작했다고 합니다.

Wayfair의 1,120억 달러 규모로 집 전체를 인수할 계획

이 이야기는 미국인의 집과의 복잡한 관계와 재설정 버튼을 누를 수 있는 일생에 한 번뿐인 기회를 조사하는 시리즈인 Home Bound의 일부입니다. 여기에서 더 많은 것을 읽으십시오.



스피커 스탠드에서 시작되었습니다. Steve Conine과 Niraj Shah는 각각 28세와 29세였던 2002년에 RacksandStands.com을 시작했으며 인터넷에서 물건을 산다는 개념이 막 시작되던 때였습니다.

스피커 스탠드는 잘 팔렸습니다. Conine과 Shah가 제품별 사이트의 동일한 공식을 사용하여 다른 사이트와 또 다른 사이트를 시작하기에 충분했습니다. 그들은 곧 EveryCuckooClock.com, TheWokStore.com 및 AllBakersRacks.com과 같은 틈새 주제에 대해 250개의 별도 웹사이트를 출시했습니다. 10년 이내에 그들이 구축한 시스템은 연간 5억 달러(또는 사이트당 연간 약 200만 달러)의 수익을 올렸습니다.



우리는 장기적으로 생각하기 시작했다고 Conine은 말합니다. 그들의 전략은 성공적이었지만 Amazon과 같은 대상 사이트를 시작하는 데 있어 분명한 이점을 보았습니다. 소비자는 검색 엔진과 광고를 통해 방문하기보다 쇼핑 여정을 시작하기 위해 사이트를 방문해야 한다는 것을 알게 될 것입니다. 그래서 Conine과 Shah는 브랜딩 에이전시를 고용하고 수십 개의 웹사이트를 하나로 통합했습니다.



아무 의미가 없는 이름인 Wayfair라고 불렀습니다.

2020년 Wayfair는 가구 및 가정용품 부문에서 141억 달러의 사업을 수행했습니다. 이는 북미와 영국의 8,400억 달러 주택 범주 중 2%를 차지하며(Wayfair의 Euromonitor 데이터 및 자체 분석에 따르면) Home Depot의 10분의 1에 불과합니다. 그러나 온라인으로 가구와 가구를 쇼핑한 사람이라면 Wayfair가 다른 홈 스토어와 비교할 수 없는 광범위한 디지털 존재감을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다.

코로나19 기간 동안 Wayfair는 2014년 상장 이후 1분기 수익성을 보고했습니다. Forrester의 부사장이자 수석 분석가인 Sucharita Kodali는 팬데믹 기간 동안 온라인 쇼핑과 가정용품이 더 많이 증가한 덕분이라고 설명합니다. 그러나 Wayfair는 2014년에 설립된 이후로 전년 대비 50%의 복합 성장률을 기록했습니다. 그리고 2020년의 연간 성장률은 55%로 이에 부합했습니다. 따라서 전염병이 있든 없든 Wayfair는 여전히 수익성이 있었을 것이라고 주장합니다.



Wayfair는 비즈니스 분석가라도 분석하기 매우 어렵습니다. 거대한 가구 및 가정용품 웹사이트처럼 보이지만 제조업체에서 사람들의 가정까지 제품을 제공하는 대규모 인프라 네트워크이자 3,000명의 엔지니어와 제로 가구 디자이너로 구성된 기술 회사이기도 합니다. Wayfair는 당신에게 다음 사랑의 자리를 팔고 싶어하지 않습니다. 몇 번의 탭으로 욕실 리모델링에서 집 전체를 다시 장식하는 것에 이르기까지 모든 미래 주택 프로젝트의 목적지가 되기를 바랍니다.

Shah는 주택 산업의 성장에 대한 현재의 예측을 통해 더 많은 시장 점유율을 확보하지 않더라도 Wayfair는 2030년까지 가정 용품에서 연간 1,120억 달러를 판매할 것이라고 설명합니다. 우리는 분명히 시간이 지남에 따라 점유율을 높일 계획이라고 그는 말합니다. 그러나 Wayfair의 경쟁은 분열된 가정 산업 전반에 걸쳐 강력합니다. 여기에는 Lowe's와 같은 주택 개조 체인, Walmart와 같은 대형 소매점, Ikea와 같은 가구 대기업, Houzz와 같은 장식 서비스, 그리고 가구 및 가정용품 시장에 발을 들이는 수많은 직접 소비자 스타트업이 포함됩니다. 가정을 지배하려는 Wayfair의 탐구는 불가능해 보이지만 스피커를 판매하는 웹사이트를 140억 달러 규모의 비즈니스로 전환하는 것도 불가능합니다.

[출처 사진: rawpixel]

Wayfair 브랜드 구축



Wayfair의 브랜드는 무향 용기로 설계되었습니다. Ikea, Crate & Barrel 및 Pottery Barn과 대조됩니다. 눈을 감으면 의심할 여지 없이 이 브랜드가 어떻게 생겼는지 상상할 수 있습니다. 노련한 쇼핑객은 Crate & Barrel과 더 현대적인 파생 상품인 CB2를 쉽게 구별할 수 있습니다.

이러한 브랜드는 세심한 디자인과 끊임없는 큐레이션을 통해 만들어집니다. Wayfair는 반대입니다. 스크롤을 멈추기 전에 취향에 맞는 사용자 경험과 함께 회사가 판매할 수 있는 모든 것입니다. Wayfair는 큐레이팅된 상점의 반대입니다. 단순한 웹사이트에 자리 잡은 무한한 시장으로, 사고 싶은 것을 찾을 때까지 무한한 옵션 뷔페를 제공할 준비가 되어 있습니다.

벽에 모든 것을 던지는 철학은 회사 이름에서도 분명합니다. 지어낸 이름이라고 Conine은 인정합니다. 우리는 두 단어가 잘 어울린다고 생각했습니다. 다른 의미는 없습니다. . . . 우리는 250개의 사이트 이름을 지었습니다. 우리는 그것에 대해 조금 무심했습니다.

Conine은 Wayfair가 의도적으로 빈 용기였다고 말합니다. 설립자들은 그 의미가 단순히 한 번의 거래가 아니라 고객 경험을 통해 구축될 것임을 알고 있었습니다. Wayfair를 의미 있게 만든 것은 시간이 지남에 따라 속도, 가격, 선택 및 신뢰성이었습니다.

Target과 달리 Wayfair에는 트렌드를 따르고 신제품을 개발하는 내부 디자인 팀이 없습니다. 신중한 구매 또는 제조업체와의 세심한 상호 작용을 통해 가구를 큐레이팅하려는 시도를 하지 않습니다. 회사의 글로벌 브랜드 부사장인 Liza Lefkowski는 실제로 사이트에 있는 모든 것을 원한다고 말합니다. 우리는 미관이나 가격 때문에 어떤 것도 받아들이지 않습니다.

오늘날 Wayfair는 2,200만 개 이상의 개별 품목(비교용: Ikea는 9,500개 판매)을 판매하며 기업은 간단한 게시 및 분석 도구를 사용하여 Wayfair에 게시할 수 있습니다. 그러면 제품이 2,200만 가지 다른 방식으로 제공되는 혼란스러워 보이는 사이트가 만들어집니다. 대신 Wayfair는 사용자 인터페이스에서 가구 자체에 이르기까지 놀라울 정도로 일관된 모양을 가지고 있습니다.

그것은 의도적으로 설계된 것입니다. Wayfair 미학이 있다고 Lefkowski는 말합니다. 우리가 거기에 내놓은 한 가지 모습이 있지만, 그것은 가정을 기념하는 포괄적인 모습을 의미합니다. 팔걸이에 리벳이 달린 소파를 생각해 보십시오. 청록색 담요. 12피스 고리버들 파티오 가구 세트. 불명확하다는 점에서 분명히 Wayfair입니다.

Wayfair는 사이트 전반에 걸쳐 일관성을 유지하도록 지원하기 위해 공급업체에 자체 제품을 나열할 수 있는 포털을 제공하고 포함할 항목에 대한 구체적인 지침을 제공합니다. 로 만든. 이러한 세부 사항은 모두 구매에 대한 소비자의 신뢰를 높이는 것에 관한 것입니다. 한편, 공급업체는 판매 개선을 위한 온라인 지침과 지표에 액세스할 수 있습니다. Wayfair는 또한 요청 시 자체 고문을 제공합니다.

그러나 너무 규범적 인 시도는 아닙니다. HGTV 쇼가 무엇을 가장하는지, 사람들은 집의 인테리어를 백지 상태로 디자인하지 않고 시간이 지남에 따라 장식을 깎아서 이것저것을 대체합니다. 이는 아무도 실제로 이케아 카탈로그로 집 전체를 짓지 않는다는 것을 의미하지만, 이케아는 그 비전을 설득력 있게 판매합니다. 대부분의 가정에서 찾을 수 있는 것은 하나의 미학을 구독하는 사람이 거의 없다는 것입니다. Lefkowski는 말합니다. 사람들은 시간이 지남에 따라 물건을 수집합니다. . . . 그들은 개인적인 스타일을 찾고, 당신은 그것에 손가락을 넣을 수 없습니다. 사람들에게 개인적인 스타일이 무엇인지 묻는다면, 그들은 당신에게 말하기를 어려워합니다. 수천만 개의 제품을 보유한 Wayfair는 고객이 있는 곳에서 고객을 충족합니다.

Wayfair의 혼란

중심 디자인 테제가 없는 2,200만 개의 서로 다른 제품이 있다는 것은 Wayfair가 다음과 같은 문제에 직면해 있음을 의미합니다. 사람들이 원하는 것을 찾을 수 있도록 어떻게 돕습니까? Wayfair가 작업하고 있지만 완전히 파악하지 못한 문제입니다.

사이트를 스크롤하고 클릭할 때 가격에서 스타일에 이르기까지 선택 항목이 알고리즘에 알리고 표시되는 항목을 사용자 지정하기 시작합니다. 검색 기록을 기반으로 특정 제품에 대해 설명하는 Wayfair 이메일로 이동합니다(예, 오늘날 대부분의 소매 사이트에서 흔히 볼 수 있는 으스스한 현상).

아이러니하게도 250개 브랜드로 구축된 하나의 사이트가 이제 더 많은 브랜드와 사이트로 분할되고 있습니다. Wayfair.com은 다음과 같은 자체 제작 브랜드를 사용합니다. 그레이리 그리고 앤도버 밀스 미드 센추리 모던과 같이 보다 구체적인 틈새 시장에 속할 수 있는 컬렉션을 구성합니다. 그것들은 디자인 과정을 통하지 않고( Target 과 같이) 컬렉션으로 구성되지만, 사이트를 탐색하는 사람의 정신적 부담을 줄이기 위해 비계열 공급업체가 나열한 후에 구성됩니다.

듣기 능력을 향상시키는 방법

이것들은 우리가 독립형 브랜드로 만들고자 하는 브랜드가 아닙니다. 이것은 더 절반 정도라고 Lefkowski는 말합니다. 우리는 이것을 '내가 좋아하는 것과 같은 것을 더 많이 찾는 방법'으로 사용하고 있습니다.

Wayfair에는 하위 사이트도 있습니다. AllModern, Joss & Main, Birch Lane에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 이 사이트는 Wayfair에서 파생된 것입니다. 그들은 Wayfair가 제공하는 것의 더 집중된 선택을 제공합니다(하지만 저는 여전히 Wayfair처럼 보입니다). 고급 사이트인 Perigold는 기꺼이 2,000달러짜리 악센트 테이블을 판매할 것이지만 옵션을 스크롤할 때마다 내 두뇌는 너무 많은 다른 모양 사이를 맴돌기 때문에 한 쪽 끝은 고사하고 더 이상 내가 무엇을 좋아하는지 말할 수조차 없습니다. 테이블은 다른 테이블보다 ,000 더 비쌉니다.

이것이 Wayfair의 마켓플레이스 비즈니스에서 핵심적인 긴장입니다. 모든 사람에게 모든 것을 하려고 하다 보면 결국 아무것도 아닌 것이 될 수 있습니다. 관점을 갖는 것이 중요한 이유가 있습니다. 관점은 Wayfair가 하지 않는 방식으로 욕망을 조장합니다.

이것은 우리가 해야 할 일이 분명히 있는 영역이라고 Lefkowski는 Wayfair 사이트에서 가격과 스타일이 흐려지는 방식을 언급할 때 말합니다. 그러나 우리는 항상 그 가격 가치의 균형을 더 명확하게 하려고 노력하고 있습니다.

[출처 사진: rawpixel]

조용한 물류 강국

Wayfair가 성공한 가장 큰 이유는 아마도 하지마 운영 인프라에 대해 생각해 보십시오. Conine은 섹시한 웹사이트를 만들고 소비자에게 [제품]이 빨리 배송된다고 약속하는 것은 매우 쉽습니다. 그렇게 하면 많은 사람들로부터 하나의 주문을 받을 수 있습니다. . . 하지만 내구성 있는 운영 경험을 만드는 것은 어렵습니다.

가구 배송은 고통입니다. 크고 무겁고 깨지기 쉬운 제품은 파손된 상품이 도착하면 불가피하게 실패하는 고가 배송에 완벽한 폭풍우입니다. 그러나 Conine은 이러한 도전을 더 큰 경쟁자가 될 가능성이 있는 경쟁 우위로 보고 있습니다. 대중 시장 브랜드는 범주에 포함되지 않는다고 그는 말합니다. 당신이 Walmart이고 양말을 안정적으로 배송할 수 있다는 것을 안다면 '바 스툴을 팔자!'라고 말하면 [고객] 만족도가 낮아질 것입니다. 우리는 어려운 부문에서 최고가 될 수 있습니다.

온라인 소매업체는 이미 마진이 낮은 비즈니스이므로 성공한 업체는 마진을 보호하기 위해 신중하게 판매하는 제품을 선별했습니다. Amazon의 세계에서는 가볍고 작은 패키지에 중점을 두고 있다고 Shah는 말합니다. Shah는 아마존 배송의 대다수가 5파운드 미만이라고 지적합니다. 우리 세계에서는 패키지가 다르고 부피가 크며 손상되기 쉽습니다. 입방피트당 달러는 꽤 낮습니다. 실제로 Shah는 해상 운송 비용에서 집까지의 최종 마일 배송에 이르기까지 물류가 모든 수익의 20센트를 차지한다고 말합니다.

2014년경 Wayfair는 자체 물류 네트워크를 구축하여 문제를 정면으로 해결하기 시작했습니다. Wayfair는 제품을 배송하기 위해 다른 서비스에 의존하는 대신 전 세계적으로 1,800만 평방피트의 창고를 구축하고 현재 회사에서 배송하는 모든 패키지의 75%를 배송하는 2인 배송 직원 네트워크를 구축했습니다.

다양한 해외 제조업체의 이러한 모든 품목을 미국으로 가져오기 위해 Wayfair는 자체 화물 운송업체를 만들었습니다. 즉, Wayfair는 화물선을 소유하고 있지 않지만 해당 선박에 항목을 실기 위한 많은 물류를 처리합니다. 이는 결과적으로 운송 프로세스에 대한 더 많은 제어권을 제공하고 화물 회사와 협력합니다(Amazon도 화물 운송업체를 소유함). Wayfair는 모든 공급업체에 배송 네트워크에 참여할 수 있는 옵션을 제공합니다.

국제 배송에서는 규모가 핵심입니다. 소규모 사업체는 무시하거나 취소해야 할 달러 계약이 더 작기 때문에 화주가 큰 사업체보다 무시하기 쉽습니다. 지난 한 해 동안 많은 해외 ​​제조 및 운송 활동이 중단된 팬데믹 기간 동안 공급망 문제로 고통받는 기업에 대한 수많은 이야기가 발생했습니다. 특히 Peloton은 고객 주문을 더 빨리 이행하기 위해 화물에 1억 달러 이상을 지출했습니다. 오늘날까지 Apple조차도 제품에 필요한 일부 칩을 조달할 수 없습니다.

Wayfair의 시스템은 해외에서 미국을 통해 신속하게 상품을 유통하도록 설정되어 있습니다. 선적에 대한 통제가 강화됨에 따라 Wayfair는 캘리포니아 항구에서만 상품을 수령하지 않습니다(서해안이 아시아와 가깝기 때문에 비용이 낮은 경향이 있기 때문에 국제 운송에서 일반적임). 또한 D.C., 텍사스 및 뉴저지에서도 운영됩니다. 회사는 더 빠른 지역 배송을 위해 다양한 미국 허브에 품목을 배포하여 수요를 예측합니다. Wayfair는 지난 몇 년간 물류에 대한 투자로 충분한 레버리지를 가지고 있습니다. 국제적으로 꽤 예측 가능한 방식으로 제품을 계속 제공하기 위해 , 상대적으로 말하자면, COVID-19 동안에도.

Forrester 분석가 Kodali는 COVID-19 동안 Wayfair의 회복력은 비즈니스 모델보다 운송 물류와 더 관련이 있을 수 있다고 지적합니다. Peloton은 제품이 하나 이상 또는 더 적기 때문에 문제가 있다고 설명합니다. 여Kodali는 시장이 있는 경우 하나의 공급업체에만 의존하지 않는다고 말합니다. 다른 사람들과의 공백을 메울 수 있습니다. Wayfair 브랜드인 빈 용기에서 물건이 매진되면 다른 옵션으로 간단히 교체할 수 있습니다.

[출처 사진: rawpixel]

가정의 미래

공동 창업자인 Conine과 Shah에게 가정용품 사업의 미래에 대해 물어보면 오늘날 많은 회사들이 말하는 것을 빠르게 말할 것입니다. 그들의 회사는 가정용품 회사가 아닙니다. 기술 회사입니다. 그들은 요점이 있습니다. Wayfair는 가구를 디자인하거나 제조하지 않습니다. 웹사이트를 구축하고 배송 물류를 운영합니다. 즉, 핵심역량은 허먼밀러보다 츄이나 페덱스에 가깝다.

Wayfair는 현재 기술 플랫폼 구축을 담당하는 3,000명의 엔지니어와 데이터 과학자를 고용하고 있습니다. 이는 Snapchat이나 Slack에서 일하는 전체 인원보다 많습니다. Shah가 인정하는 것처럼, 회사가 자체 플랫폼을 유지하는 데 필요한 것보다 훨씬 더 많은 사람들이 필요합니다. 투자는 현재 알고 있는 Wayfair보다 훨씬 더 야심찬 미래에 대한 5~10년 비전을 위한 것이며 Wayfair Next라는 12명 미만의 소규모 R&D 팀이 주도하고 있습니다.

Wayfair Next는 수익 잠재력을 확장하면서 비즈니스의 미래 경쟁력을 확보하려는 회사의 시도입니다. 그리고 다소 아이러니하게도 이는 Wayfair가 일부 경쟁업체와 협력하여 그렇게 하고 있음을 의미합니다. Wayfair가 가구 및 홈 서비스를 온라인으로 판매하는 데 도움이 되는 새로운 표준을 만드는 데 앞장서고 있기 때문입니다.

Wayfair의 R&D 책임자인 Shrenik Sadalgi는 Wayfair Next를 운영합니다. 그는 기업이 증강 현실과 같은 주제에 대해 공유 기술 표준을 개발하도록 돕는 비영리 산업 컨소시엄인 Khronos Group의 3D Commerce라는 이니셔티브의 창립 의장이기도 합니다.

Sadalgi가 설명하는 것처럼 JPEG가 등장하기 전에는 디지털 사진이 엉망이었습니다. 회사마다 사진을 렌더링하는 고유한 방법이 있었고 상호 운용이 불가능했습니다. 그러나 일단 모두가 JPEG에 동의하면 디지털 사진이 제대로 작동합니다.

그가 선봉에 서고 싶은 것은 기본적으로 3D 가구용 JPEG입니다. 이를 통해 Wayfair의 카탈로그는 모든 플랫폼의 3D 공간에서 즉시 사용할 수 있습니다. 즉, Google 검색은 Wayfair 앱을 로드하지 않고도 거실에서 볼 수 있는 Wayfair 소파를 가져올 수 있음을 의미합니다. 또한 오늘날 부동산 중개인이 사용하는 3D 홈 워크 스루와 같은 것을 가져와 모든 종류의 가상 개체를 추가할 수 있음을 의미합니다.

레딧 역사상 가장 많이 다운된 댓글

위로 70개 기업이 이 이니셔티브에 참여하고 있습니다. , 기술 회사(Google, Microsoft, Facebook, Amazon)에서 가구 회사(Target, Lowe's, Crate & Barrel, Ikea)에 이르기까지 다양합니다. 장기적으로(아마도 10년 후) Wayfair는 우리 중 많은 사람들이 집에 대한 일종의 3D 스캔을 갖게 될 것이라고 상상합니다. 오늘은 3D 매핑을 수행할 수 있는 iPhone으로 얻을 수 있는 것일 수도 있고 일반적인 가정 검사에서 얻을 수 있는 것일 수도 있습니다(Apple AR 헤드셋은 내년에 출시될 예정이며 공간을 스캔할 수 있을 가능성이 큽니다. , 도).

정확한 세부 사항은 어떤 면에서 그 방향의 명확한 추세보다 덜 중요하다고 Conine은 설명합니다. 3D 가구 표준과 3D 주택을 사용하면 Wayfair와 다른 모든 디지털 가구 소매업체가 일하는 방식이 바뀔 것입니다.

예를 들어, 버튼을 토글하여 공간에 있는 모든 [페이지의] 항목을 표시하는 것은 어렵지 않을 것이라고 Conine은 말합니다. 영감을 주는 사진 대신 이 소파를 거실에 둘 수 있습니다. 간단한 경험입니다. 모든 종류의 회사에서 이러한 목적으로 증강 현실을 사용하는 실험을 했으며, 이를 통해 식당에서 신나는 모습을 상상하기 위해 어색하게 휴대폰을 들고 있을 수 있습니다. 그러나 집을 디지털화하면 사실적인 렌더링을 Wayfair 자체에서 사용할 수 있습니다. 기본적으로 Wayfair는 집을 탐색할 때 새 제품으로 생성된 카탈로그로 전환합니다. (Ikea와 마찬가지로 Wayfair의 가구 사진은 대부분 이미 컴퓨터에서 생성된다는 점을 감안할 때 들리는 것보다 덜 억지스럽습니다.)

그러나 Conine이 더 열정을 갖게 된 곳은 Wayfair를 가정용 가구에서 가정 서비스로 밀어붙이는 가정 스캔으로 회사가 할 수 있는 일에 대한 두 번째 예입니다. 세금이 부과된 것을 가져갈 수 있습니다. . . Conine은 욕실 수리 또는 지붕 수리를 말합니다. 나는 계약자가 필요하지 않습니다. 입찰을 하고 계약자에게 입찰하게 할 수 있습니다. 당신은 그들에게이 정보를 제공합니다, 멍!

모든 사람이 이 가능성을 확신하는 것은 아닙니다. 부분적으로는 복잡한 역사로 가득 찬 집에서 작업하기가 까다롭기로 악명이 높으며, 부분적으로는 계약 작업이 입소문으로 악명 높은 사업이기 때문입니다. 그리고 한 달에 걸친 욕실 리모델링은 Uber를 운전하는 것만큼 빠르게 온라인 리뷰를 수집하는 데 적합하지 않습니다.나는 그 [비전]에 다소 회의적이라고 Forrester의 Kodali는 말합니다. 온라인 입찰을 통해 주요 계약 프로젝트를 고용하기까지는 시간이 걸릴 것입니다. 누군가를 고용하여 화장실을 설치하거나 작은 일을 할 수 있습니다.

그러나 Wayfair가 이러한 야망에 미치지 못하더라도 오늘의 기본 작업은 온라인 쇼핑과 미래의 실제 집 사이의 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 모든 것이 Wayfair가 홈 브랜드 또는 기술 브랜드 또는 물류 브랜드 또는 디자인 브랜드라는 것을 의미합니까? Conine은 별로 중요하지 않다고 말합니다. 고객들은 그런 분류에 신경쓰지 않는다고 그는 말한다. 소비자는 집에 있는 물건을 해결할 수 있는 홈 브랜드를 원할 뿐입니다.